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Salut 👋
Bienvenue dans cette 33 ème édition !
Comme prévu, elle fait suite à la dernière sur les 10 biais cognitifs à connaître pour ta croissance personnelle.
Et voici donc les 5 derniers biais au menu aujourd’hui :
l’effet de simple exposition
l’aversion à la perte
l’aversion à la dépossession
le biais du survivant
le principe de réciprocité
Il faut savoir qu’en tant qu’être humain on pense être rationnel.
Mais tu vas voir (encore une fois) que ce n’est pas du tout le cas…
Une grande partie de nos décisions est purement émotionnelle à cause du non-sens que les signes extérieurs peuvent générer. Comme par exemple les distinctions sociales, la peur irrationnelle ou les instincts de survie.
Notre cerveau consomme beaucoup d’énergie au quotidien et donc il a développé des stratégies pour la préserver et survivre, c’est biologique.
On va voir ça un peu plus en détail 👇
6. L’effet de simple exposition
McDonald’s est le meilleur exemple qui existe pour celui-ci.
Je pense aussi à Coca, à Starbucks encore une fois…
Tout simplement parce qu’ils sont partout, à tous les coins de rue ou sur toutes les tables. Et je parie que malgré toi tu y retournes de temps en temps peu importe ce que tu en penses.
Voilà tout le concept de l’effet d’exposition : on a tendance à apprécier quelqu’un ou quelque chose par le simple fait d’y avoir été exposé de manière répétée.
Même principe avec les tubes de l’été que tu dis “détester” début Juillet mais que tu te surprends à chanter dans la voiture en plein mois d’Août pas loin de la plage.
C’est ce moment gênant où tes potes te regardent en pensant “il est sérieux à chanter ça ?”.
Dis-leur que c’est pas de ta faute, tu es juste biaisé.
Un dernier pour l’exemple au cinéma avec les placements de produit.
C’est hyper subtil et tu peux te demander comment les marques gagnent de l’argent simplement en montrant leur produit 7 secondes à l’écran.
Justement pour ça. Tu les vois tellement de fois que tu finis par les aimer…
Et les acheter.
Alors quand tu veux te rendre à tel endroit ou acheter tel produit tu es en droit de te demander :
Est-ce que j’apprécie vraiment X ou c’est juste parce que je le vois partout ?
+10 points d’intention.
7. L’aversion à la perte
On va jouer à pile ou face.
Pile : tu gagnes 100€.
Face : tu perds 100€
Je sais pourquoi tu hésites, ça me fait la même chose.
Dans l’histoire on risque de perdre 100€ et ça pourrait être douloureux.
Et pourtant on peut aussi empocher 100€ comme ça, gratuitement.
L’aversion à la perte est un biais du comportement qui nous dit qu’on attache plus d’importance à ce qu’on risque de perdre qu’à ce qu’on pourrait potentiellement gagner.
En fait, la douleur liée à la perte est supérieure à celle du gain parce qu’elle évoque en nous des émotions négatives.
L’être humain n’aime pas du tout ressentir d’émotions négatives.
Sauf que dans la vie la douleur est inévitable.
Cette aversion est le démon qui nous freine dans bien des situations.
Il nous empêche de prendre des risques pour gagner plus ou grandir plus vite.
Quand tu fais face à une décision compliquée demande-toi toujours “quel risque (ou douleur) je cherche absolument à éviter ?”
Ton choix sera beaucoup plus réfléchi/rationnel et tu seras plus aligné avec la décision finale si tu prends le temps d’y répondre (même si c’était pas forcément la bonne, ça arrive).
8. L’aversion à la dépossession
Un nom un peu compliqué pour décrire qu’on s’approprie vite ce qui nous tombe entre les mains.
Ou du moins qu’on estime beaucoup plus ce que l’on possède, peu importe ce que ça vaut réellement.
Je t’explique ça avec Apple, parce que ce biais est volontairement intégré dans leur stratégie de vente :
Quand tu franchis la porte d’un Apple Store, tous leurs produits te paraissent super accessibles.
La raison à ça c’est que la marque veut que tu te sentes comme chez toi.
Pour que tu puisses prendre en main le dernier iPhone, comme si c’était le tien finalement.
A part retirer l’antivol tu peux faire tout ce que tu veux : aller sur internet, prendre des photos, écrire des notes…
Et le simple fait de le prendre en main de ton plein gré peut déclencher ce biais d’aversion. Tu auras tendance à le survaloriser, dire que c’est un produit super réussi…
Bref, c’est presque comme si tu l’avais acheté.
Cette expérience client est voulue et maîtrisée à la perfection.
Tu auras remarqué qu’aucun vendeur ne vient te déranger et personne ne te poussera vers la sortie. Ils veulent que tu t’appropries tout ce que tu vois quitte à y rester 3 heures.
Prends ton temps, fais comme chez toi et tu apprécieras ce que tu utiliseras.
Deux autres techniques qu’ils utilisent pour augmenter la valeur perçue de leurs produits :
les iphones/macbook sont disposés comme des œuvres d’art, avec de grands espaces
ils sont exposés en quantité limitée pour créer un effet de rareté
9. Le biais du survivant
Si autant de gens jouent au loto, c’est parce qu’ils savent qu’il y a déjà eu quelques gagnants.
Et ça, même s'il y a des millions de perdants à chaque tirage.
C’est le biais du survivant dans toute sa splendeur :
On a tendance à porter notre attention sur ceux qui réussissent alors qu’ils ne représentent qu’une rare exception dans les statistiques.
L’exception à la règle existe partout et c’est généralement celle-ci qu’on va pointer du doigt pour démonter un argument et se prouver que c’est possible.
Mais qu’on se le dise, c’est ce biais qui fait qu’on surévalue nos chances de succès.
L’émotion prend le dessus sur la raison parce que l’espoir fait rêver.
Plutôt que de vouloir chercher l’exception, il est souvent bien plus pertinent de chercher les contres exemples qui sont prouvés par leur majorité.
Bien sûr qu’il doit exister un centenaire qui a fumé et bu toute sa vie.
Mais combien sont morts plus tôt que prévu à cause du tabac et de l’alcool ?
Là-dessus pas besoin de réfléchir trop longtemps…
10. Le principe de réciprocité
On veut rendre quand on a reçu, c’est ancré en nous.
Si je t’offre un cadeau demain, tu vas te sentir redevable et c’est normal.
On fonctionne comme ça depuis la nuit des temps, où lorsqu’un membre de la tribu rapportait à manger le soir venu, on se devait de lui rendre la pareille le lendemain pour se faire accepter.
Ou plutôt pour éviter de se faire rejeter, question de survie.
Parce que se retrouver seul livré à soi-même sans défense, c’était la mort assurée.
Je vais en revenir au marketing parce que la psychologie humaine est à la base de la vente, mais quand tu reçois des échantillons ou un produit offert par une marque, tu n’es pas obligé d’acheter chez eux par la suite.
Ou quand on t’offre un chocolat chez Jeff de Bruges à Noël pour “goûter” (oui tu te reconnais).
Voilà. Un simple rappel pour peut-être te faire économiser un peu d’argent.
A part ça tout l’enjeu dans la vie est de savoir discerner ce qu’on t’offre véritablement par amour de ce qu’on t’offre par pur intérêt.
C’est là où tu peux perdre beaucoup au jeu et te faire labellisé comme “facilement manipulable” par de faux-amis (juste un exemple).
Ce serait dommage à cause d’un simple biais.
Step by step
Clap de fin sur le sujet des biais cognitifs.
Curieux de savoir ce que tu en as pensé. Tu peux m’écrire en répondant simplement à ce mail ou en commentaires 😉
Je t’en ai présenté 10 mais il en existe 250.
C’est intéressant de les connaître pour savoir les identifier mais ça ne sert à rien de vouloir tous les assimiler en même temps. Beaucoup trop de charge mentale.
Ce que tu peux faire, c’est poser à l’écrit dans tes notes les décisions qui t’ont parues compliquées et/ou émotionnelles et y revenir plus tard en portant les lunettes des biais cognitifs.
Le fait d’analyser le “pourquoi” d’une décision te permet de mieux la conscientiser et d’en prendre des meilleures quand des situations similaires viennent à se représenter.
Si c’était une mauvaise décision, ne te blâme pas parce que tu aurais pu faire mieux.
Sois fier de toi parce que tu fais tout ce qu’il faut pour t’améliorer.
À partager 🍿
💡 Test de personnalité (16personalities)
Si tu n’as jamais fait ce test de personnalité alors je te recommande vivement d’essayer.
C’est l’un des plus populaires sur internet et les résultats en fin de questionnaire sont absolument bluffants. Je te promets que tu vas penser que le site t’observe en fait depuis ta naissance.
🎙️ La gestion des émotions (2ème édition) feat Djilsi et Paola Scemama
La PEUR = Perception Erronée d’Une Réalité.
C’est l’un des outils que propose Paola (neuropsychologue) pour mieux appréhender ses émotions. Un épisode pertinent qui plonge dans un sujet qu’on a bien souvent du mal à aborder autour de soi.
“En fin de compte, ce sont vos actions et la façon dont vous réagissez aux circonstances qui révèlent votre caractère.”
— Cate Blanchett
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